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A difícil arte de convencer pessoas


Equipe Dicas Profissionais

Quando se fala em convencer pessoas logo vem à nossa mente a imagem daquela pessoa boa de conversa, daquela pessoa que a gente fala que tem "boa lábia". Falando baixinho, ou falando alto, usando um palavreado difícil, usando gestos, dando exemplos, citando estatísticas.

Na verdade, convencer pessoas no campo profissional pode exigir bem mais do que essa "lábia" que estamos falando. Certamente que vai depender do tipo de pessoas que você tem que lidar porque pode ser que muitas serão mais instruídas do que você e será necessário bem mais que falar bem e ter oratória perfeita. Há uma série de fatores que devem ser considerados. Vamos ver com alguns exemplos.

Para mim, o que ajuda na hora de convencer pessoas vai depender muito de quanto você mesmo esteja convencido quanto aos benefícios daquilo que pretende vender. Vamos supor que você seja um corretor de imóveis e tenha que apresentar um apartamento para um casal interessado. Se você conhecer o apartamento e estiver convencido de que ele poderá ser um bem útil para esse casal, pode ter certeza de que terá ótimos argumentos na hora de apresentar detalhes e condições para ele e o negócio será concluído com sucesso.

Essa conscientização, essa segurança pessoal que você precisa ter vai ajudar enormemente a convencer pessoas quanto a uma idéia ou um projeto especialmente para um superior hierárquico ou cliente da sua empresa. Isso a gente consegue através de uma boa pesquisa de informações, de dados, de detalhes, que ajudarão a preparar um cenário ideal para o sucesso. Esse suporte vai reforçar o seu discurso porque você vai ter sustentação nas idéias, nos dados numéricos e estatísticas.

Se você está convencido, se você está suportado por dados importantes, é hora de pensar na técnica e ferramentas a serem adotadas para a apresentação. Usar um flipchart ou um datashow pode ajudar muito, mas você tem que saber usar essas ferramentas de maneira adequada, a começar por testá-las antes da apresentação para ver se tudo vai funcionar adequadamente. Apresentações preparadas em flash ou filmes não permitem muita intervenção do apresentador e nem permitem paradas para responder a perguntas importantes por parte de quem esteja assistindo. Slides de PowerPoint podem ser decepcionantes se forem preparados com poucos dados e mais ainda se você for acostumado a inserir textos longos e tiver que ler cada palavra escrita. Gráficos e estatísticas sem explicação é melhor não terem. Maus exemplos de uso de ferramentas e metodologias podem ser colhidos nas mais altas esferas administrativas de organizações públicas e privadas.

Por fim, e para coroar a apresentação com sucesso, o que será o convencimento das pessoas que o estiverem assistindo, o elemento mais importante será a sua postura entusiasta e positiva perante elas. Você precisa falar com segurança, ter cuidado com as suas palavras e seus gestos, de maneira que haja uma sintonia entre o seu comportamento verbal e não verbal. Nada mais estranho do que uma pessoa falar que está feliz se os seus olhos não estão demonstrando nenhum entusiasmo. Estatísticas reforçam idéias mas podem ser uma armadilha se de repente houver um especialista presente que poderá rebater suas palavras. Piadas podem ajudar mas na hora certa. Suspense sobre o que você pretende revelar mais para o final da apresentação é sempre bem-vindo. Perguntar se há dúvidas dos presentes é sempre uma forma delicada com a audiência. Permitir que as pessoas se manifestem de maneira ordeira também ajuda. Agradecer é muito bom. Convencer as pessoas nesses casos será melhor ainda.