Aprenda a negociar (Parte 1)

Prof. Menegatti*

Todos nós temos nossos pontos fracos, uns reagem com rancor a menor crítica, ficam transtornados quando acham que alguém está zombando deles.

Há também os que desistem do que querem porque se sentem culpados, porque temem ser rejeitados ou porque não querem criar uma cena desagradável.

Vou falar de algumas técnicas que podem ser usadas para lidar com isso:

1. Ganhe Tempo Para Pensar

A maneira mais simples de ganhar tempo para pensar no meio de uma negociação tensa é fazer uma pausa e não dizer nada. Você não ganha nada respondendo quando está zangado ou frustrado. Seu bom senso fica perturbado. Como disse certa vez Thomas Jefferson: “Quando estiver zangado, conte ate dez antes de responder; se estiver mui¬to zangado, conte até cem”.

Uma breve pausa também ajudará seu cliente a esfriar a cabeça. Não dizendo nada, você não lhe dará nada com que ele possa implicar. Seu silêncio pode deixar seu cliente um tanto constrangido. O ônus de manter a conversa em andamento passa para ele. Sem saber o que se passa em sua cabeça, ele pode reagir de maneira sensata. Algumas das ne¬gociações mais bem-sucedidas são realizadas não se dizendo nada.

2. Volte a Fita

Se você cai na armadilha e decide por dizer sim ou não de imediato, é bem provável que você tome a decisão errada. Para ganhar mais tempo para pensar, tente voltar à fita. Desacelere a conversa revendo o que já foi dito. Repita a conversa até aquele ponto. Fazendo algumas anotações, você não só ganha tempo para pensar como também mostra que está levando a outra pessoa a sério.

3. Peça alguns esclarecimentos

Há pessoas que têm receio de parecerem tolas se disserem: “Não sei se estou conseguindo acompanhar seu raciocínio direito”. Ironicamente, elas são as mais fáceis de serem enganadas, pois não perguntam o que deveriam perguntar. Negociadores bem-suce¬didos sabem que isso reduz o ritmo da discussão e aumenta suas chances de serem bem-sucedidas.

*Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro “Desperte seu Potencial Emocional”, CD Motivacional “Marcado para Vencer”, DVD “Campeão de Vendas”.