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Com quem conversar para conquistar e manter um Cliente

Marketing Pessoal
Posted: 23 de setembro de 2015 às 8:00 am   /   by   /   comments (0)

 Michael Ataíde*

Uma preocupação muito comum entre os profissionais da área de Vendas é saber com quem realmente conversar para iniciar um contato comercial dentro de um Cliente potencial e depois de uma apresentação, poder manter um relacionamento adequado para conquistar e manter esse Cliente.

Como eu mesmo tive essa preocupação no início da minha carreira nessa área, e pelo fato de não ter aprendido qualquer técnica nesse sentido durante o meu curso superior, acabei desenvolvendo uma forma de “approach” que me tem trazido bom retorno e por isso mesmo gostaria de compartilhar com os profissionais da área de Vendas no sentido de auxiliá-los a obter melhores resultados.

Na arena dos negócios, para você conquistar e manter um Cliente, é importante que você identifique na sua estrutura quem são as pessoas importantes que podem ajudar tanto no contato inicial quanto na manutenção de um relacionamento profissional duradouro, se é que podemos dizer assim.

Então, nas empresas que podem ser potenciais Clientes você vai descobrir que há pessoas que são as tomadoras de decisões e outras aquelas que não são as tomadoras de decisões estratégicas, ou mesmo que não cravam a decisão de venda, mas que são peças importantíssimas para o negócio, pois são influenciadoras, são pessoas que te levam ao target, são pessoas que as chamo de tomadoras de decisões secundárias.

Para saber como identificar essas pessoas-chaves vou usar a minha experiência como consultor na área de vendas do segmento de diagnósticos por imagem da indústria farmacêutica.

Na minha rotina de trabalho, preciso visitar, tanto para um contato inicial quanto para manutenção de um relacionamento comercial, um número considerável de clínicas e hospitais que realizam exames de diagnóstico por imagem e utilizam os produtos e serviços que ofereço. Em alguns desses Clientes, de menor porte ou baixo grau de complexidade, o mesmo médico que atua clinicamente é o mesmo que toma as decisões de compra. Entretanto, em outros clientes, como hospitais públicos, hospitais privados, grandes grupos de fonte pagadora (convênios médicos) e que tem serviços hospitalares próprios, e que possuem uma estrutura maior, o médico que clinica nem sempre toma a decisão de compra, embora ele seja uma peça fundamental no tabuleiro de xadrez, pois está diretamente ligado à qualidade e ao diagnóstico, podendo pressionar os decisores para a compra do produto.

Além desses, há outros “players” que eu tenho que dar importância para o negócio.

A equipe de Engenharia é um exemplo, pois é ela que chancela a qualidade técnica dos equipamentos que vendemos, verifica o processo de manutenção preventiva e corretiva, etc.

As equipes técnica operacional e enfermagem também são importantíssimas para o negócio, pois são elas que estão diretamente ligadas ao processo operacional, são elas que lidam diretamente com os pacientes.

Por fim, há o pessoal da gerência administrativa, comercial, que são os que irão analisar os valores, rentabilidade, preços, descontos, prazos de pagamentos, e assim por diante.

Assim, como se pode ver, e assim responder a pergunta do inicio do texto, independentemente do segmento de negócio que você atua, é importante que você faça uma análise sistêmica do seu cliente para identificar as pessoas-chave com quem conversar em todas as fases de negociação com o Cliente.

Mas, lembre-se de algo importantíssimo: todo ator é importante! Analise, entenda o cliente, saiba com quem conversar antes de sair propondo o negócio a pessoas que não te ajudarão a atingir os seus objetivos. Seja realmente um Consultor de venda, não seja um vendedor, assim você consegue propor sempre a melhor solução para o seu cliente.

Boa Sorte!

*Michael Ataíde é Bacharel em Relações Internacionais e cursa MBA em Gestão de Negócios em Comércio e Vendas pela Fundação Getúlio Vargas. Atualmente é consultor comercial na Bayer HealthCare para a área de Diagnóstico por Imagem.