Os seis passos para uma venda de sucesso

Ronaldo Nuzzi*

Vender é uma missão que exige muito mais do que experiência e sorte, características que durante muitos anos definiu o perfil do vendedor bem-sucedido. Vender, no entanto, exige muita disciplina e conhecimento do ser humano. Aliado a isso, é necessário gostar de lidar com as pessoas, o que favorece o desenvolvimento da habilidade.

Em tempos cada vez mais competitivos, a introdução de uma nova postura nesta área pode redefinir os caminhos para uma venda de sucesso. Neste sentido, desenvolvi a “Metodologia Venda Certa”, que fornece seis passos para que o vendedor possa estabelecer novos padrões de comportamento profissionais, melhorando, assim, o seu desempenho e, consequentemente, fechando mais negócios.

Confira agora as minhas dicas e alavanque as suas vendas:

1. Rapport – Vendendo Você

Rapport é uma palavra de origem francesa, que significa harmonia de relação e concordância. Esta expressão define a primeira fase de uma venda. No primeiro contato é essencial que o vendedor venda a si próprio e as suas ideias. Para isso, é recomendado criar o “Rapport” com o interlocutor.

Portanto, o Rapport é estabelecido quando quem vende e quem compra parecem estar de acordo, em perfeita sintonia, principalmente quando o consumidor sente que, tanto ele quanto o vendedor, pensam da mesma forma e encaram os problemas de maneira semelhante.

2. Entendendo as Necessidades: o que o consumidor compra?

O consumidor não compra apenas produtos, ele compra soluções. E soluções para alguma necessidade. Esta é uma etapa muito importante do processo de vendas. Sem entender quais são as necessidades do cliente, é impossível identificar quais são as soluções adequadas para serem oferecidas.

3. Quantificando os recursos e valorizando os benefícios

Compreendidas as necessidades do cliente, o próximo passo é identificar quais os recursos que o vendedor possui para fazer frente a essas demandas e quais são os benefícios que poderão ser gerados por esses recursos.

Para cada escolha de solução para o cliente, automaticamente definimos os seus benefícios. Uma solução é o que utilizaremos para satisfazer o desejo do cliente e os benefícios são o conjunto de vantagens que serão percebidas por este consumidor.

4. Apresentando a proposta

O quarto passo do processo de venda compreende a proposta de valor, que define o preço, prazo, formas de pagamento e todas as condições para a compra. Na verdade, a proposta de valor é o contrato entre o comprador e o vendedor.

5. Negociação

A negociação é a fase da metodologia onde todas as fases anteriores são testadas. Se entendemos a necessidade do cliente, os recursos que serão oferecidos e os benefícios que serão gerados, a proposta de valor, certamente, será justa, ou seja, a negociação tem tudo para ser vencedora.

Porém, nem sempre o que o cliente deseja é possível de ser realizado. As possibilidades são inúmeras. O cliente quer em um prazo que não é factível. O preço não atende às expectativas dele. Ele necessita de uma condição de compra, que não está de acordo com as políticas da sua empresa. Enfim, a lista, aqui, pode ser interminável! Por isso, existe a etapa da negociação. Decorrente dessa etapa, vem o veredicto final: “Vendeu?” ou “Não vendeu?”

6. Melhoria contínua

Entender o que deu certo e o que deu errado em cada uma das negociações realizadas é a chave da melhoria contínua. Para rever esse passo, a “Metodologia Venda Certa” propõe uma reflexão que consiste em responder a oito questões que o vendedor deve fazer a cada interação com o cliente. São elas:

1. Criamos Rapport com o cliente?

2. Identificamos as principais necessidades e possíveis soluções?

3. Identificamos recursos e benefícios que atendam as necessidades constatadas?

4. Conseguimos detectar a proposta de valor para os recursos disponibilizados?

5. Conseguimos identificar a condição de venda que satisfaça as necessidades do cliente?

6. Podemos fazer alguma coisa para melhorar a nossa próxima venda?

7. Qual foi nosso melhor momento?

8. Qual foi nosso pior momento?

Sempre existe espaço para melhorarmos, se investirmos nossa atenção a essa etapa, por meio de uma revisão de cada visita realizada ao cliente, a chance de sucesso crescerá exponencialmente.

Para quem desejar aprofundar estes conceitos, a “Metodologia Venda Certa” acaba de se transformar em um curso online, voltado para profissionais e companhias que realizam vendas para outras empresas (B2B). O programa é baseado nas boas práticas utilizadas por nossa empresa, a consultoria Thompson Management Horizons, e tem o apoio do livro homônimo, também de minha autoria.

Para mais informações, acesse: www.metodologiavendacerta.com.br

*Ronaldo Nuzzi, presidente da Thompson Management Horizons, consultoria de gestão estratégica há 24 anos no mercado

Sobre a Thompson Management Horizons, fundada em 1994, a Thompson Management Horizons é uma consultoria em gestão estratégica que tem como objetivo ser missionária do conhecimento e auxiliar os seus clientes a desenvolverem as melhores estratégias para gestão e otimização de seus negócios.