Saber negociar – questão de sobrevivência

*Eduardo Ferraz

Quase todo indivíduo, mesmo sem perceber, executa dezenas de negociações no dia a dia: o horário dos filhos dormirem; a compra ou a venda de um carro ou imóvel; um reajuste salarial com o chefe ou subordinado; quando tirar férias; a troca de um fornecedor.

Pesquisa recente da Pactive Consultoria, realizada com mais de 1200 pessoas de todo o Brasil, apontou que 57,4% negociam frequentemente em seu dia a dia, seja em âmbito pessoal (com cônjuge, filhos, amigos etc.) ou profissional (chefe, clientes, subordinados etc.)

Nessa mesma pesquisa, as pessoas apontam como principal razão para as dificuldades em alcançar melhores resultados a aversão a conflitos (45,3%), a falta de material apropriado (24,5%), a falta de preparo (20,6%) e a vergonha em defender seus interesses (9,7%).

Essas dificuldades são comuns, pois em muitas negociações costumam surgir várias dúvidas:

– Será que não deveria ter insistido mais?
– Não fui muito duro – ou muito complacente?
– Paguei mais caro do que deveria?
– Será que não cedi demais?
– Causei boa impressão na apresentação de um projeto?
– Fui convincente na entrevista de emprego?

Se mal conduzidas muitas negociações podem render mágoas, rupturas, conflitos ou impasses. Se bem administradas, podem estreitar o relacionamento entre as partes envolvidas. Por falta de preparo, muitos agem contaminados pelas emoções e sem objetivos claros. Desse modo, deixam de ganhar, perdem pequenas e grandes oportunidades, ou pior, concordam com situações prejudiciais com receio de desagradar o interlocutor.

A verdade é que, para alcançar bons acordos, mais do que intuição é preciso dominar técnicas que funcionem para negociar qualquer coisa e que possam ser utilizadas com qualquer pessoa. Negociar bem não significa ganhar sempre, mas chegar a acordos mutuamente vantajosos. Um bom acordo pode ser recusar a proposta de sociedade de um grande amigo, sem magoá-lo, ou convencer o cônjuge que ronca alto a procurar um tratamento, de bom grado. Por meio de técnicas eficazes é possível conseguir: acordos financeiros mais vantajosos, impor limites, mais oportunidades profissionais, relações pessoais mais saudáveis, menos retrabalho, segurança para dizer não, além do reconhecimento como ótimo negociador. A realidade é que saber negociar o básico se tornou questão de sobrevivência.

*Eduardo Ferraz é consultor em Gestão de Pessoas há 25 anos e autor recém-lançado “Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa”, pela Editora Gente.