Três atitudes que podem potencializar as suas negociações de vendas

Erik Penna*

“Só conquistaremos a excelência com treinamento.” (Bill Marriot)

Num mundo cada vez mais globalizado e competitivo, é fundamental o aprimoramento constante, afinal, numa visão simplista, é possível afirmar que um profissional de vendas começa a piorar quando ele para de melhorar.

Há várias formas através das quais um vendedor pode buscar sua evolução contínua, como ler bons livros, participar de conversas em grupo, fazer cursos online e fazer parte de treinamentos de vendas e palestras motivacionais. Mas, não adianta possuir tantas técnicas, pois se não houver atitude e motivação, o desempenho nunca será pleno.

A seguir, enumero três atitudes adotadas pelos campeões de vendas, soluções que detalho nas minhas palestras de vendas e que podem potencializar seus resultados:

1- Atue como um médico

Perguntar é um ato sábio de humildade.

Pare para pensar a última vez que você precisou de uma consulta com seu médico de confiança. Por acaso, ao adentrar o consultório, o médico começou a lhe sugerir algumas promoções de remédios ou indicar novos medicamentos que ele havia recebido? Evidentemente que não, pois seria algo incorreto e anormal. Mas acredite: tem vendedor que age assim e considera correto e normal!

Parece óbvio, mas inúmeros profissionais de vendas se esquecem de perguntar e, equivocadamente, ao ver o cliente se aproximar, já acionam a metralhadora de argumentos para convencê-lo a levar um produto que, muitas vezes, não tem absolutamente nada a ver com seu desejo ou necessidade.

2- Pratique a Escutatória

Além de fazer as perguntas adequadas, pratique a escutatória, ou seja, ouça atentamente. Grande parte dos vendedores se concentram apenas no que vão dizer ao cliente e esquecem que a dica de qual argumento irá convencê-lo normalmente é dito pelo próprio cliente.

Saber e não fazer é como não saber, portanto, lembre-se: é preciso entender para depois atender. Só assim ocorrerá uma venda verdadeiramente consultiva.

O verdadeiro campeão de vendas é aquele que escuta as palavras que o cliente não diz.

3- Seja otimista

Diversas pesquisas apontam que o bom humor e o otimismo são fatores determinantes no alto desempenho. Mas será que o otimista vende realmente mais que um pessimista? A resposta é SIM.

Vi um estudo da Universidade de Harvard, um caso muito interessante de uma grande seguradora. Na contratação dos vendedores fizeram um teste e, assim, puderam dividir o grupo. Após um ano acompanhando o resultado deles, foi comprovado que os otimistas venderam 37% a mais.

Mas como manter o otimismo quando as vendas estão fracas? Pare para pensar qual tipo de profissional você quer ser e reflita a frase do Walt Disney: “Eu gosto do impossível porque lá a concorrência é menor”.

O que é fácil qualquer pessoa faz. Já para o que é difícil, chame os campeões.

*Erik Penna é palestrante de vendas e motivação, especialista em vendas com qualificação internacional, consultor e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar seu negócio”, “Atendimento Mágico – Como Encantar e Surpreender Clientes” e “O Dom de Motivar na Arte de Educar”. Saiba mais sobre motivação e vendas em: www.erikpenna.com.br