7 dicas sensacionais para prospectar por telefone

José Ricardo Noronha*

Em tempos mais desafiadores como os que agora estamos e também nos tempos de economia mais aquecida, uma tarefa absolutamente essencial ao tão sonhado sucesso em vendas nunca vai perder importância: falo da prospecção por telefone!

Muito embora inúmeras “teorias” e “gurus” já tenham proclamado a “morte” das chamadas “cold calls” (ligações frias), a prospecção por telefone é ainda uma das mais importantes e eficazes técnicas de vendas, desde que elas se transformem em ligações mais inteligentes e que fujam das características da grande maioria das ligações de vendas que de fato são irritantes e pouco ajudam a mover o ciclo de vendas adiante.

Para te ajudar nesta importante e crucial tarefa do cotidiano de todos nós que vendemos, eu compartilho 7 dicas espetaculares para prospectar por telefone que tenho certeza serão extremamente úteis e eficazes para ter maior sucesso:

1- Colete informações sobre a empresa e sobre a pessoa antes de ligar. Com o incrível arsenal de ferramentas sociais que hoje temos à nossa disposição (Internet, Google, LinkedIn, Facebook, YouTube, Twitter, Google+ etc), não coletar mais informações sobre a empresa e sobre a pessoa que você está a prospectar é o cúmulo do amadorismo e da falta de preparação. Quão melhor e mais estruturada for a sua pesquisa sobre a realidade de cada cliente e sobre as suas potenciais necessidades e desejos, sobre as conexões em comum que possam lhe oferecer dicas preciosas sobre o perfil da empresa ou pessoa e sobre tudo o que cerca aquele cliente específico (incluindo aí outros clientes seus que tenham necessidades similares), maiores serão as chances de você capturar a atenção do outro lado. Se não tiver tempo para preparar-se adequadamente para cada ligação, é melhor nem fazê-la.

2- Tenha um roteiro definido para a ligação. Ter um roteiro pré-definido para cada ligação é essencial. Este roteiro precisa incluir dentre outros importantes tópicos a sua rápida apresentação, os objetivos da ligação (conseguir uma reunião, fechar a venda, entender melhor o processo de compra da empresa / cliente etc), o bom uso das informações previamente colocadas, perguntas para elevar o interesse do cliente e para demonstrar o seu interesse genuíno em ajudar e servir e a definição clara do próximo passo que precisa contemplar o compromisso da outra parte para a boa sequência do ciclo de vendas. Um erro bastante comum é ter o mesmo “script” para todos os clientes. Isso é literalmente um tiro no pé, pois todo cliente é único e deseja ser tratado desta forma.

3- Evite expressões erradas. Começar uma ligação com algo como: “Você pode falar agora?” é levantar a bola para a outra parte dizer que não é uma boa hora. Um bom tom de voz, um script bem definido e adaptável à realidade de cada cliente, uma pergunta instigante que gere o interesse imediato da outra parte em lhe ouvir e positividade são elementos essenciais para uma ligação telefônica vencedora.

4- Tenha um início de ligação espetacular. Lembre-se sempre que os 10 a 20 primeiros segundos de uma ligação telefônica são absolutamente cruciais para capturar o interesse da outra parte. Para fazer isso, seja conciso, demonstre experiência (idealmente ao compartilhar rapidamente um exemplo com outra empresa ou pessoa) e mostre que você fez o seu dever de casa ao citar algo que demonstre que você estudou previamente o cliente / empresa. Uma dica absolutamente fundamental aqui: ensaie, ensaie e ensaie, pois como tão bem nos ensina Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha“.

5- Adapte sua conversa ao perfil de cada cliente. Esqueça essa besteira que ainda muita gente acredita ser verdade de “tratar o outro como gostamos de ser tratados“. O correto é: “trate o outro da forma que ele gosta de ser tratado“. Para fazer isso, tenha um bom roteiro para a ligação que permita que o cliente / prospect fale a maior parte do tempo, algo que só se faz possível com o bom uso de perguntas abertas que lhe permitam capturar a realidade e necessidade do cliente para somente depois deste entendimento você apresentar seu produto ou serviço e seus respectivos benefícios que idealmente precisam estar 100% conectados com as informações que você já coletou e anotou. Sim, é fundamental anotar tudo o que o cliente lhe disser, para que você molde o seu discurso de vendas incluindo expressões que ele compartilhou com você, criando assim uma proximidade muito maior (“rapport“) em que sempre fique claro o seu interesse mais genuíno em ajudar seu cliente.

6- Ao longo da conversa, use as informações que você coletou. Se você investiu um bom tempo na preparação para cada ligação telefônica, certamente você terá informações preciosas a compartilhar com o cliente. Tais informações precisam integrar o seu diálogo colaborativo (que só se faz possível com o bom uso de perguntas abertas) com o cliente, para que assim você já consiga se diferenciar dos tantos outros fornecedores e competidores que todos os dias também tem ligado para o mesmo cliente que você. Sempre questione-se: minha ligação foi realmente memorável e marcante para o cliente?Se tiver dúvidas, continue ensaiando pois somente a prática disciplinada e sem medo da rejeição é que lhe permitirá ser cada vez melhor. Aliás, não custa repetir e reforçar: o ensaio é um dos elementos mais essenciais para o sucesso de uma boa estratégia de prospecção por telefone.

7- Venda por último. Antes de falar sobre quão maravilhoso, melhor e mais eficaz é o seu produto, serviço ou solução, certifique-se de ter obtido do cliente as informações que lhe permitirão melhor posicionar e customizar o seu discurso de vendas às necessidades de cada cliente. Controle a sua ansiedade e só “venda” no final.

Espero que todas as dicas acima lhe sejam 100% úteis para você já colocá-las em prática a partir de hoje e assim dar início a um novo processo de prospecção por telefone muito mais eficaz.

Se precisar de ajuda para incrementar as habilidades, técnicas, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas e prospecção dos seus profissionais, entre em contato com minha equipe ainda hoje para que possamos juntos montar o Programa de Treinamento ou Palestra mais adequado/a e às necessidades e objetivos estratégicos da sua empresa. Juntos faremos um trabalho espetacular!

Será uma enorme honra trabalhar com você em uma grande parceria!

Um grande abraço e boas vendas,

*José Ricardo Noronha – www.paixaoporvendas.com.br – MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas e Professor dos Programas de MBA da FIA e também do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP. Autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”. Colunista de algumas das maiores e mais importantes revistas de Administração, Vendas e Marketing do Brasil. Membro da Academia de Letras de São João da Boa Vista. Apontado como um dos cinco maiores palestrantes e professores de Vendas do Brasil.