Como negociar melhores condições com seu chefe

Eduardo Ferraz*

Zito é um funcionário exemplar. Trabalha há mais de 10 anos na área administrativa de uma empresa familiar de médio porte e faz o serviço de cinco pessoas. Trabalha mais de 60 horas por semana, não recebe horas extras e seu último aumento real de salário foi há anos. Além disso, quase nunca tira férias e quando o faz continua resolvendo os problemas por email ou telefone. Sua situação foi ficando pior a cada ano: mais trabalho, mais responsabilidades, mais pressão e tudo que ele recebe são promessas do dono, dizendo que um dia será recompensado.

Como é seu primeiro e único emprego, não sabe negociar melhores condições com o chefe. Por ser um “faz tudo”— não é especialista em nada e não tem curso superior —, sente muita dificuldade em conseguir um emprego melhor. Ele fez um cálculo rápido com pessoas que trabalham em áreas semelhantes e chegou à conclusão de que seu salário está 20% abaixo da média de mercado. Isso dá em torno de R$ 1 mil por mês. Ou seja, ele perdeu, nos últimos cinco anos, cerca de R$ 100 mil (60 meses, com juros de poupança) e perderá mais R$ 100 mil nos próximos cinco anos, se nada fizer. Zito está endividado, frustrado, com problemas familiares e refém da situação. Ele se pergunta: “Por que não negociei melhor minha posição?”. “O que fazer daqui por diante?” “Como posso valorizar meu passe?”.

Apesar do nome fictício, a história acima é verdadeira. Ela é familiar para muitas pessoas que costumam se perguntar se o que recebem (salário, renda, participação, comissão, consulta, etc) é proporcional ao trabalho que desempenham e quase todo mundo gostaria de ganhar mais. Mas será que existe alguma forma de negociar um aumento ou obter mais reconhecimento profissional?

Existe, desde que a pessoa entenda que é preciso aprender a negociar para valer! O tempo, os relacionamentos e o dinheiro perdidos em negociações ruins representam um atraso de vida gigantesco. Quanto mais cedo perceber as injustiças que sofre ou os erros que comete por não saber negociar, menos difícil será corrigi-los.

Abaixo, elaborei algumas dicas para auxiliar os profissionais a se destacarem e com isso ter muito mais facilidade em qualquer negociação, inclusive em um pedido de aumento:

1 – Autoconhecimento – Conhecer melhor suas potencialidades para, sempre que possível, usá-las a seu favor, é fundamental. O profissional que não se conhece bem, não tem convicções quanto às suas principais habilidades, e vai se sentir inseguro para negociar um melhor salário, uma promoção ou novas oportunidades de negócio. Já a pessoa com bom autoconhecimento, segundo ele, tem o discernimento de negociar as melhores opções para cada tipo de situação.

2 –Apareça – Não perca oportunidades de mostrar seus principais seus principais feitos. Se você implantou projetos de sucesso, cooperou com a rentabilidade da empresa ou conseguiu montar uma boa equipe, use isso a seu favor. Números e informações objetivas serão sempre bem-vindos na hora de negociar. Apresente análises, dê sugestões, faça apresentações curtas, opine em reuniões. Quem não é visto não é lembrado.

3 – Aguarde o melhor momento – É preciso analisar o contexto e a personalidade do seu interlocutor antes de fazer seu pedido. Se a empresa estiver em um momento favorável e seu superior estiver receptivo para ouvir o que você tem a dizer, aproveite a oportunidade e diga os motivos pelos quais você merece o que pede.

4 – Colabore –  Procure ajudar os colegas, subordinados e até outros departamentos a resolver problemas. Além disso, fique longe das fofocas. Toda empresa tem grupos de excelência e todo mundo sabe quem são. Aproxime-se e conviva com os melhores.

5 – Mantenha o equilíbrio – É essencial ter estabilidade emocional para enfrentar situações difíceis sem demonstrar medo ou ansiedade exagerada. Por mais inteligente e preparado que o profissional possa ser, muitas vezes ele se descontrola. Neste sentido, ter consciência de seus próprios sentimentos, conhecer suas limitações, seus talentos e, acima de tudo, sentir orgulho de si, fará uma enorme diferença e o deixará mais preparado para enfrentar os desafios de uma negociação, seja ela qual for.

*Eduardo Ferraz é consultor em Gestão de Pessoas há 25 anos e autor recém-lançado “Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa”, pela Editora Gente.