Conheça as diferenças culturais para fechar negócios na América Latina

Por IMS*

Para ter sucesso no mundo dos negócios em qualquer país, é importante conhecer o perfil do profissional com quem você está lidando: seu papel dentro da empresa e sua formação profissional. Você deve estar atualizado sobre a empresa que ele representa, mas nos países de língua espanhola da América Latina, saber sobre seu histórico pessoal também é vital. Sua cultura, seus objetivos, sua história e outros detalhes podem ajudá-lo na preparação para uma reunião de negócios bem-sucedida.

Apesar de tudo isso, as negociações podem, ainda assim, ser afetadas por circunstâncias subjacentes no país no qual você está fazendo negócios. Os hábitos culturais podem variar de país para país. Em comparação com os nossos vizinhos mais próximos, nossos próprios hábitos culturais podem não ser muito diferentes, mas estas variações devem ser levadas em consideração para sermos bem compreendidos, conquistar a empatia e obter uma posição favorável nas relações comerciais.

Ao enfrentar este ambiente, em particular, é importante saber como lidar com as diferentes culturas da região para ter relacionamentos de negócios produtivos.

Formal ou informal: Entendendo a linguagem dos negócios em toda a região

O espanhol é a língua nativa em parte da América Latina, mas é falado e escrito de forma diferente ao redor da região. Cada país tem seu jeito de falar o mesmo idioma, com pronúncias e expressões específicas de sua cultura. Por isso, é bom se familiarizar com o idioma antes de se encontrar com alguém de nacionalidade diferente da sua, a fim de quebrar barreiras e deixar a pessoa mais à vontade.

Há muitas peculiaridades que diferenciam cada país latino-americano. Uma das mais importantes é como abordar pessoas de outras culturas sem causar mal estar. Em Inglês, “you” (você) refere-se tanto a uma pessoa no singular quanto no plural. Em espanhol, “você” pode ser “tu”, “vos” ou “usted”, onde os pronomes de segunda pessoa variam de acordo com os níveis de educação, conhecimento, e até mesmo idade.

A Argentina, em especial, destaca-se pela forma como os outros são abordados. Em espanhol da Argentina, a forma de “tu” muda para “vos”. “Vos” é usado em situações informais, como “tu”, e tem seu próprio conjunto de conjugações de verbos em espanhol. Independentemente disso, em situações mais formais, “usted” é obrigatório. “Vos” também está presente no espanhol falado no Paraguai e Uruguai, bem como em vários países da América Central, como El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicarágua e Costa Rica.

O México, por outro lado, usa “usted” no primeiro encontro com alguém. À medida que a relação avança, “tu” pode ser usado se não infringir o respeito ou a formalidade da situação. O tempo que leva para sair de “usted” para “tu” (ou “vos”) vai variar, dependendo do tipo de relação que você desenvolve. Não há nenhuma fórmula pronta, você deve avaliar a situação em seus próprios termos.

Existem algumas áreas onde você pode sempre se referir a outra pessoa como “usted”, apesar da mudança na relação de confiança entre as pessoas. Este é o caso da Venezuela, onde o uso de “tu” em um ambiente profissional seria considerado desrespeitoso. Na Colômbia, pode-se usar “usted” somente em empresas muito formais, enquanto que no Chile, “usted” é usado apenas para idosos.

“As primeiras impressões são importantes. Elas determinam o sucesso de reuniões de negócios, por isso, atenção quando usar ‘usted’ em vez de ‘tu’ ou ‘vos’ é fundamental”, salienta Gastón Taratuta, CEO e fundador da IMS Internet Media Services. Ele explica que as diferenças entre os países e as nuances sutis em relacionamentos e linguagem são muitas vezes o mais importante. “É uma pequena formalidade, mas isso mostra que você entende a cultura e é sábio o suficiente para avaliar corretamente a relação que você tem com seu cliente ou possível cliente.

Outra característica que pode se destacar ao abordar uma pessoa na América Latina é o uso de títulos acadêmicos, como uma demonstração de respeito e reconhecimento de status. Se você está se dirigindo a alguém pela primeira vez no México, é uma boa ideia usar o seu título acadêmico, como Doutor, Professor e Engenheiro. Isto só se aplica não só a reuniões de negócios, mas também a cartas, documentos e e-mails.

Em ambientes formais na Colômbia, o título de “Don” e “Dona” é geralmente usado para se dirigir a outra pessoa, especialmente se esta pessoa for mais velha do que você ou for um cidadão idoso.

Pontapé inicial: Protocolo para o início de uma reunião na América Latina

É importante saber como quebrar o gelo em cada país antes de começar as reuniões. Na Argentina e no México, a primeira conversa vai girar em torno de temas pessoais, com a intenção de conhecer uns aos outros e ganhar confiança. Isto é visto como um sinal de boa educação e cordialidade. Embora seja uma norma cultural em ambos os países, no México, em particular, este gesto é visto como fundamental para gerar empatia com quem você está trabalhando. Antes de abordar o tema principal da reunião, faça algumas perguntas sobre interesses gerais (ex.: futebol). É sempre considerado falta de educação ir direto ao tema dos negócios.

Na Argentina, começar com uma breve conversa pessoal será bem-recebido, mas se você optar por pular esta etapa, não será considerado inadequado. No Panamá ou no Chile, devido ao nível de formalidade nas relações de negócios, questões relativas à esfera pessoal não serão bem-recebidas. Assim como os americanos, os chilenos e panamenhos preferem ir direto ao ponto.

“Quando eu comecei a trabalhar na Argentina, fiquei surpreso pela forma como as reuniões de negócios eram pessoais”, diz Alexandra Davies, diretora de parcerias comerciais para Telefónica Mobile Advertising. Embora ela esteja atualmente sediada em Miami, a executiva passou um ano vivendo e trabalhando em Buenos Aires. “Eu sou do Reino Unido, e na Europa, conversamos um pouco sobre vários assuntos, mas o principal é ir direto ao que interessa. Simplesmente fazer perguntas como ‘como está a sua família?’ gera confiança e estabelece uma conexão humana antes de mais tarde estabelecer uma relação de negócios.”

Onde? O local ideal para uma reunião na América Latina

Um ponto fundamental que deve ser abordado é o local ideal para uma reunião de negócios. Qual é a melhor situação para discutir negócios em cada país? Seria fácil supor que, para discussões de alto nível, o local mais conveniente fosse um bom restaurante, onde você pode fechar o negócio. No entanto, em países como Panamá, os nativos não se sentiriam à vontade. Se as negociações envolvem executivos mexicanos, a reunião em um restaurante é adequada, especialmente com os executivos de alto nível. Frequentemente, as reuniões que começam nos escritórios locais vão acabar mudando para um restaurante.

Na Guatemala, no entanto, reuniões executivas são realizadas durante o horário comercial em locais de negócios. Em países como a Colômbia ou Equador, o local da reunião é organizado de acordo com o nível dos executivos. Se a reunião é com executivos de nível superior, ela deve ser realizada em um restaurante ou local público. Se a reunião for para executivos de nível mais baixo, ela deve ser realizada em um local de negócios. Geralmente, reuniões de negócios em restaurantes não são frequentes; a maioria ocorre em ambientes de escritório.

Na Argentina e na Venezuela, é preferível realizar as reuniões em escritórios, a menos que você tenha um relacionamento próximo com os executivos em questão, o que, então, mereceria um convite para almoçar.

Resumindo: Pense globalmente, aja localmente

Como profissionais, devemos estar conscientes das diferenças culturais entre os países quando lidamos com negócios internacionais. É fundamental compreender o panorama global para que você possa agir de acordo com as nuances locais e se adaptar às necessidades culturais de cada região.

A cultura influencia a maneira como nos comportamos em reuniões, a maneira como nos comunicamos, e a forma como tomamos decisões importantes. Conhecer estas peculiaridades aumenta a sua oportunidade de ter sucesso nos negócios na América Latina, bem como enriquece suas práticas pessoais e profissionais. Todos estes componentes criam um guia essencial para reuniões de negócios na América Latina, e com estas dicas, você terá melhores condições de fazer negócios na região.

Educação e compreensão cultural serão bem-recebidos por qualquer pessoa, em qualquer país, e no caso dos negócios, vão resultar em relacionamentos bem-sucedidos.

*A IMS Internet Media Services é o maior hub de meios digitais do Vale do Silício para a América Latina, que comercializa um portfólio de produtos publicitários de diversas plataformas inovadoras, tais como Twitter, Waze, Spotify, Foursquare e LinkedIn, entre outras. Suas equipes dedicadas a cada plataforma, fornecem serviços, treinamentos e pós-venda para marcas e agências em todo o território latino-americano. A IMS tem sede em Miami e filiais em NY e no Brasil, México, Argentina, Colômbia, Chile, Perú, Panamá e Uruguai.