Convicção ou persuasão: qual é mais poderoso?

José Ricardo Noronha*

Você já parou para pensar quantas vezes você já desistiu de comprar um produto ou serviço em virtude da falta de conhecimento, da falta de domínio e principalmente pela falta de convicção do vendedor que lhe atendia? Penso que a resposta deva ser algo como: “Nossa Zé, várias vezes!”.

Tenho viajado pelo Brasil todo onde tenho a honra de ajudar as maiores e melhores empresas a se tornarem ainda mais eficazes e brilhantes através do incremento das habilidades, técnicas, atitudes e comportamentos de vendas de seus profissionais. E nestas andanças, uma das principais preocupações que tem afligido os líderes das empresas é exatamente a falta de convicção de seus profissionais de vendas diante dos seus clientes.

Não se pode jamais esquecer duas máximas no mundo das vendas e que por mais incrível que possa parecer ainda são negligenciadas ou simplesmente esquecidas por tanta gente. São elas:

“Pessoas compram de pessoas”

“Pessoas compram de pessoas que elas confiam”

Wow Zé! Que simples isso! Sim, é bastante simples, mas repito: isso ainda é negligenciado e esquecido por muita gente que não entende que além de dominar profundamente as características, benefícios e diferenciais competitivos dos produtos e serviços que vendem (o chamado “Know How” que se traduz em “Saber Como”), é preciso também dominar a arte do relacionamento onde se inclui um componente absolutamente fundamental e umbilicalmente ligado ao seu sucesso em vendas, a confiança. A isso vou chamar de “Know Who” que se traduz em “Saber Quem”.

Portanto, para se vender muito é preciso ter em seu coração, mente e alma a plena convicção dos reais benefícios e do valor real que o seu produto ou serviço traz à vida dos seus clientes e que além disso você precisará o tempo todo trabalhar na construção de relacionamentos de longo prazo sempre pautados por elementos cruciais como confiança, ética, honestidade e interesse genuíno em fazer a diferença na vida dos seus clientes e na vida dos clientes dos seus clientes.

Preciso lhe confessar que vejo com preocupação a oferta excessiva de cursos, treinamentos e workshops voltados única e exclusivamente às técnicas da persuasão muitas vezes pautadas apenas pelo uso deliberado de artimanhas e truques que tendem a soar falsos aos olhos dos clientes. O que quero aqui reforçar e dividir com você é que só consegue realmente persuadir de forma genuína quem é apaixonado pelo que faz e quem tem uma crença inabalável sobre o quanto seus produtos e serviços impactam positivamente na vida e nos negócios dos seus clientes. Se esta convicção não existir e ficar 100% clara aos olhos dos seus clientes, de nada adiantará você ter estudado sobre as técnicas mais eficazes de persuasão.

Pense nisso e questione-se sempre se você compraria, usaria e principalmente se você recomendaria os produtos e serviços que vende aos seus amigos e familiares.

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para incrementar as habilidades, técnicas, atitudes e comportamentos de vendas dos seus profissionais e fazê-los refletir sobre a importância da convicção em vendas, conte comigo! Será uma honra te ajudar nesta fascinante missão!

Um grande abraço e boas vendas!

*José Ricardo Noronha – www.paixaoporvendas.com.br – MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas e Professor dos Programas de MBA da FIA e também do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP. Autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”. Colunista de algumas das maiores e mais importantes revistas de Administração, Vendas e Marketing do Brasil. Membro da Academia de Letras de São João da Boa Vista. Apontado como um dos cinco maiores palestrantes e professores de Vendas do Brasil.