Cuidado com o que, com o quanto e com o quando falar

Nelson Fukuyama*

Outro dia estava escutando uma pessoa conversando com uma amiga sobre o seu novo carro. Parecia que a conversa estava agradável até um momento que a pessoa começou a falar com mais entusiasmo, descrevendo a direção, detalhes do motor, velocidade, gasto com combustível, qualidade dos bancos, rádio, sistema de navegação, bagageiro, e comparando com o carro antigo e o modelo de outra marca. Enquanto falava, a amiga começou a bocejar, olhava para o relógio e para os lados, e só respondia “pois é”, “então”, “puxa vida!” dando a clara impressão de que passou a ficar totalmente desinteressada sobre o assunto que a outra insistia em prolongar com os seus “extensos e profundos” conhecimentos. A pessoa estava tendo um grave erro de comunicação e “cansando a beleza” da amiga.

Pensando comigo, erros assim também são comuns no dia a dia quando a gente tem que tratar de assuntos comerciais ou de trabalho com outras pessoas mais próximas, superiores e colegas, ou com pessoas de outras áreas ou de empresas. A gente costuma falar tanto que não se preocupa em saber se os detalhes que estamos tratando são os que a outra pessoa está querendo, e nem presta atenção aos sinais dados por ela, podendo com isso pode colocar em risco uma boa negociação comercial, por exemplo. Aí me lembrei de outro caso que aconteceu com um conhecido meu, empreendedor, que foi mostrar um projeto para dois empresários, para tentar captar um patrocínio.

No primeiro caso, disse ele, foi apresentar a um empresário e executivo. Sentou-se, conversou, explicou o conceito, devaneou, enquanto o empresário olhava impacientemente para o relógio. Tudo certo até o momento em que o executivo lhe perguntou: “mas afinal aonde você quer chegar? o que está pretendendo?” “Ah!” disse o empreendedor, “o que eu desejo é que você apoie meu projeto e o financie”. “Puxa vida”, disse o empresário, “porque não me disse logo que queria o meu patrocínio? nem precisava dar tantas explicações, eu já estou convencido dos benefícios e estou dentro! Onde é que eu assino? É que estou num dia corrido hoje” finalizou, para a alegria do empreendedor.

Num segundo caso, ele agendou uma reunião com outro empresário. Na hora da reunião, da mesma forma, explicou detalhes da ideia, mostrou os benefícios, enquanto o empresário ficou ouvindo, com atenção, mas fazendo perguntas sobre detalhes disso ou daquilo do projeto. Após quase duas horas de explicação, o empresário disse: “bom, meu caro, eu não entendi muito bem a sua explicação, nem o que você quer fazer com esse projeto, então você me faça o seguinte, me mostre um desenho com todos os detalhes do seu projeto”. Foi o que o empreendedor fez em seguida, traçando uma ilustração gráfica com todos os detalhes e benefícios e assim, após muitas perguntas do empresário, conseguiu o patrocínio que precisava.

No primeiro caso, o empreendedor poderia ter notado que o empresário não estava com tempo suficiente para uma apresentação mais demorada e, assim, não estava interessado em saber detalhes. Se estivesse atento, o empreendedor deveria dar somente uma visão apenas geral do projeto, da ideia, do assunto, mostrar os benefícios e o que o empresário deveria fazer a seguir. Nada mais. Já no segundo caso, se ele tivesse percebido que o empresário estava com maior tempo disponível devido às suas perguntas sobre detalhes, ele poderia ter preparado uma exposição com informações, dados, estatísticas, dados técnicos, projeções, vídeos que “vendessem” o projeto em uma única vez e assim teria economizado tempo de ambos.

Como viu, é importante estar atento aos sinais, às reações do seu ouvinte para saber se ela gosta ou não de detalhes, se ela é daquelas que são objetivas e gostam de ir direto ao ponto. Uma forma de saber é perguntando a ela. Isso, claro, é mais fácil quando você trata com pessoas com as quais tem contato diário. Agora, como você percebe isso durante uma reunião? Observando as perguntas e comentários que elas fazem sobre o assunto. E no caso em que você tiver que preparar um carta, um relatório, um email? É recomendável que você pergunte a ela, antes de enviar, se ela gostaria de receber ou não detalhes ou apenas comentários, lembrando a ela que outras informações mais detalhadas podem ser passadas depois em caso de interesse.

Com isso creio que esse adotando essas recomendações você terá dado um grande passo para agradar as pessoas de seu relacionamento e aumentar as chances de ser mais bem aceito no meio profissional onde quer que esteja.

Boa sorte, em qualquer tempo e lugar!

*Nelson Fukuyama, é Diretor da Yama Educacional, Editor-Chefe e Autor de artigos do portal DicasProfissionais. Foi Auditor, Controller, Superintendente e Diretor de Administração, Finanças e Recursos Humanos de empresas nacionais e multinacionais e também Consultor de Empresas e Negócios.

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