Otimismo no momento de vender

 

por Cristiano Fukuyama

Dias atrás fui trabalhar minha carteira de clientes/contatos e comecei pela base da pirâmide, ou seja, com aqueles que nunca fecharam um negócio comigo, mas que considero que teriam bons resultados com o meu produto.

Para explicar melhor, tenho uma escala 5 perfis:

PERFIL A – Aqueles que são clientes fixos e sempre compram novas idéias

PERFIL B – Aqueles que fecham negócios com uma boa regularidade nos últimos 2 anos

PERFIL C – Aqueles que fecham negócios pequenos com intervalos grandes ou que não fecharam negócio no último ano/ex-clientes

PERFIL D – Aqueles que nunca fecharam negócios com você, mas podem fechar no futuro breve

PERFIL E – Aqueles que nunca fecharam negócios com você e não devem fechar no futuro breve

Depois de dois dias ouvindo uma série de “não” e desculpas de todo tipo, confesso que desanimei. Quase desisti desta tarefa.

Conversando com um colega que trabalha como representante comercial, tentei tirar algumas informações que pudessem me ajudar, seja no momento da venda ou então para recuperar o ânimo pelo menos!. Questionei qual a motivação em visitar esses perfis D e E e supreendentemente ele me disse: “A maior motivação possível”.

Estranhei e tentei explicar novamente a situação para confirmar se ele havia entendido minha posição. E ele me disse novamente: “A maior motivação possível”.

Indaguei o motivo e ele me disse: “O resultado destes contatos não vem no curto prazo, se daqui um tempo esses caras virarem seus clientes, você verá a satisfação…”. Depois de refletir sobre esse conselho, cheguei a conclusão que é esse mesmo o caminho e tracei a seguinte meta:

PERFIL A – Trabalhar para mantê-los

PERFIL B – Melhorar o atendimento e tentar migrar o máximo possível para o PERFIL A

PERFIL C – Oferecer oportunidades para fechar mais negócios e reativar principalmente os ex-clientes

PERFIL D e E – Aumentar a frequencia dos contatos/visitas e criar uma estratégia comercial diferenciada