Para ganhar mais, negocie!

 

por Silvio Celestino*

Recentemente uma cliente conseguiu um substancial aumento de salário graças à uma negociação bem conduzida. Isso é incomum. Em geral as pessoas ficam esperando a empresa reconhecer seu valor para receber um aumento. Fazem um bom trabalho na esperança de que serão automaticamente reconhecidas. A espera, com frequência, termina em frustração. Ao longo do tempo alguns profissionais se desmotivam e, por se sentirem desvalorizados, se resignam, ou acabam saindo da empresa. Somente para descobrir que, na nova organização, o reconhecimento segue o mesmo padrão: raro e arbitrário.

Uma causa importante dessa situação é que as pessoas não sabem negociar, são resistentes em aprender sobre o tema e sentem-se constrangidas para abordar seus chefes sobre aumento do próprio salário.

Entretanto, do mesmo modo que a empresa, para ganhar mais, deve aprimorar sua capacidade de vendas, o indivíduo deve transformar-se em um exímio negociante. Sua carreira é seu produto, e deve ser bem negociada.

Você respeita os vendedores?

Para transformar-se em um negociante, o primeiro passo é perceber quais são suas opiniões e crenças a respeito da profissão de vendedor.

Se o indivíduo pensa que vender é uma atividade menor, feita pelos que não deram certo em nenhuma outra carreira, então está fora da realidade. Aprendi isso na década de 80 com o dono da empresa em que eu trabalhava como programador. Na época ficava muito frustrado de ouvi-lo afirmar: “na empresa existem somente dois cargos: quem vende e quem ajuda a vender”. Com o tempo percebi que, apesar da complexidade que era desenvolver computadores, a venda era a atividade mais relevante da empresa. Era ela quem pagava os salários de todos, inclusive o meu. Com o tempo, mais do que passar para o setor de vendas, interessei-me pelas negociações empresariais.

As negociações entre empresas são baseadas em métodos com fundamentos precisos, relacionamento, muito estudo e preparo. Existem duas regras importantes em vendas: (1) vender exige preparo e, (2) aprenda rápido a regra número um. Portanto, transforme sua crença caso ela o leve a considerar que vender é uma atividade fácil.Veja sua habilidade para negociar como a mais importante a ser desenvolvida para sua carreira. É ela quem irá ditar o ritmo de crescimento de sua renda. Você não pode ter medo, ou vergonha, de negociar, isso é fundamental para que atinja os postos e os rendimentos que deseja.

Mas, para obter um aumento salarial, alguns pontos devem ser observados:

O pior argumento

O pior argumento que alguém pode usar para solicitar um aumento é o tempo que está na empresa. Por que a empresa pagaria mais para você continuar fazendo a mesma coisa que faz a anos? Você precisa demonstrar que é capaz de fazer mais, assumir mais responsabilidades ou então seu argumento será facilmente derrubado em uma conversa.

Seu salário está no orçamento?

Seu salário está registrado em um orçamento que é difícil de ser mudado. Portanto, se você não sabe quando o orçamento da empresa é fechado, pode estar solicitando um aumento na hora errada. E aquilo que está fora do orçamento provavelmente não será atendido.

Você vai resolver mais problemas?

O que a empresa ganha se lhe der um aumento? Você pretende ganhar mais, então tem de ser capaz de esclarecer quais são os benefícios que irá prover à empresa. Você investirá em uma nova certificação importante para a empresa participar de uma concorrência? Assumirá mais tarefas? Estará engajado em um projeto fundamental para os resultados? Irá solucionar um problema, aproveitar uma oportunidade ou enfrentar um dos desafios que a empresa precisa endereçar? Responda a essas perguntas ou não terá argumentos que sustentem seu pedido de aumento.

Negocie no começo, não no fim do projeto

É um erro comum pessoas pedirem aumento depois de terminarem um projeto importante. Aumento salarial não é medalha. Você tem de obtê-lo antes de competir. Ou seja, negociá-lo antes do projeto começar, não depois de sua conclusão. Essa é uma habilidade fundamental para sua carreira: envolver-se em projetos cruciais – ou seja, que geram grandes resultados para a empresa – e colocar-se numa posição relevante. De tal modo que, se a empresa o perder, colocará em risco o projeto e os resultados.

A empresa está indo bem?

A situação da empresa também é importante. Você deve saber se ela passa por um bom momento para pedir aumento. Mas, não pergunte aos principais líderes, nessa hora eles sempre dirão que as coisas estão difíceis – mesmo que tenham acabado de distribuir lucros aos acionistas. Tenha boas fontes de informações sobre a situação real da empresa. Pedir aumento quando a empresa está em uma crise pode ser um desastre para sua imagem.

Quanto você vale no mercado?

Mantenha uma boa rede de relacionamentos com indivíduos da sua área de atuação. Principalmente aqueles que estão um ou dois níveis hierárquicos acima do seu. Pois, eles são os potenciais contratantes de seu trabalho – eles são o seu mercado. Assim, você saberá das oportunidades e se o seu salário é compatível com os pagos pelo seu setor. Negociar sem ter alternativas, ou conhecer a real situação do mercado de trabalho, é um despreparo imperdoável. O profissional deve sempre verificar as oportunidades que chegam por meio de head hunters, por exemplo, mas também de conversas com pessoas de sua área de atuação.

Aprimore-se profissionalmente, mas aprenda a negociar

O aprimoramento contínuo de suas habilidades profissionais deve ser uma preocupação permanente de todo indivíduo. O mundo e as empresas estariam em melhores condições se profissionais e líderes bem preparados ocupassem os cargos relevantes. Entretanto, essas posições são preenchidas por aqueles que negociam melhor, independente de sua competência para o cargo. Portanto, incentivar profissionais de excelência a aprimorarem-se como negociantes, é criar condições para que disputem os cargos que desejam e saiam vitoriosos. Afinal, uma carreira vitoriosa merece ser coroada com bons cargos e uma renda elevada. Mas, ambos estão disponíveis somente para aqueles que negociam.

* Silvio Celestino é sócio fundador da Alliance Coaching Treinamento para Líderes e Coaching. Foi Vice-Presidente do Chapter São Paulo da Federação Internacional de Coaches. É Senior Partner da Alliance Coaching. Possui formação e experiência Internacional em Coaching. Foi executivo senior de empresas nacionais e multinacionais na área de Tecnologia da Informação. Autor dos livros: “Conversa de Elevador – uma fórmula de sucesso para sua carreira” e “Diversity in coaching – working with age, gender, culture and race”. Colunista sobre carreira e profissões no Jornal O Globo. Veja outros artigos em www.oglobo.com.br/blogs/elevador