Você conhece algum doutor em vendas?

José Luiz Tejon Megido*

Não deve conhecer, do ponto de vista acadêmico, pois não há formação nas universidades para essa vital profissão. Sinto falta de vendedores diplomados. A sociedade empresarial sente falta de Profissionais de Vendas com orgulho da atividade e que tenham estudado as teorias e as práticas que envolvem essa carreira.

Steve Jobs dizia que o consumidor não tem tempo para saber o que quer. Se você prestar atenção no mundo, e na história da civilização humana, irá concluir que tudo o que existe não foi primeiro consumido, ou comprado. As mercadorias, os produtos e serviços foram inicialmente criados, concebidos e vendidos por genuínos vendedores. Ninguém pediu jeans, Coca Cola, avião, automóveis, anestesia, máquina a vapor, internet, celular, guitarras ou naves espaciais. E além de tudo, a maioria desses “negócios” eram indesejados e condenados.

O nosso cafezinho de toda hora, por exemplo, já foi proibido e um Rei Sueco chegou a determinar que os assassinos presos fossem obrigados a tomar café, e os médicos deveriam avaliar em quanto tempo eles morreriam, com essa ingestão. Viva o nosso brasileiro café do Cerrado.

Essa omissão das academias sobre essa sagrada área comercial, a não formação formal de Profissionais de Vendas sempre me incomodou muito. E decidi trazer para a ESPM, um programa na área: Profissional de Vendas Qualificação ESPM. Sete são as competências fundamentais para formar um profissional em vendas:

1 – A pessoa em si. Sua ampliação da visão de mundo e a construção de papéis e talentos humanos a partir da experienciação.

2 – O profissional em vendas. Quais os domínios básicos sobre os passos da venda, do planejamento ao fechamento de negócios, e o ciclo virtuoso do ato da venda.

3 – O empreendedor. Profissionais de vendas são legítimos empreendedores. Atuam sobre a incerteza, empreendem com e para seus clientes.

4 – Estrategistas operacionais. Vendedores e vendedoras atuam no complexo corporativo, são parte das estratégias e decidem na zona fronteira da empresa o lucro e a retenção de clientes.

5 – Inteligência. Os tempos mudaram, temos os big data, CRM de vendas, métricas e indicadores. Pilotar vendas exige dominar sistemas e controles.

6 – Clientologia. O cliente e a descoberta e capacidade inspiracional de uma equipe de vendas serve não apenas para ativar poderosamente vendas, mas também para alimentar decisões de mudanças do lado de dentro das companhias.

7 – Ser líder. Profissionais de vendas atuam no limite, nas fronteiras das empresas. Precisam desenvolver responsabilidade para o empowerment, assim como liderar clientes, clientes de clientes e equipes dos clientes. Conhecer liderança segue imperativo para a categoria.

*Jose Luiz Tejon Megido www.tejon.com.br/Sobre.aspx eleito um dos cinco palestrantes mais renomados do ano pelo prêmio Top of Mind Estadão RH 2011. Professor, Jornalista, Executivo, Autor e Co-Autor de 27 livros é Colunista do Blog Cabeça de Líder da Revista Exame onde este artigo foi publicado.